提案を説明し終え、相手もうなずいている。最後に「では、ご検討よろしくお願いします」と頭を下げて商談を終える。この終わり方について、テレアポ代行会社の代表は、次のアクションがなく相手任せになると書き、売れる営業は「ご判断はいつ頃になりそうですか？」と聞いて、そのタイミングでこちらから連絡すると伝えると書いています。[1]
この記事は、小さな会社の営業担当や、自分のサービスを自分で売っているコンサルタント、フリーランスに向けたものです。クロージングのテクニックを並べる前に、決まらない商談がどこで止まっているかを調査の数字で確かめ、決めてもらう一言、断り文句への返し方、個人のお客様に売るときに法律が引いている線、そして次の約束の取り方までを順に整理します。
この記事の結論
その場で決まらない商談の多くは、営業がいない社内の会議で決まります。上申が通らなかった営業108人の調査では、33.3%が意思決定者の懸念に対応できなかったと答えました。最後は「いかがでしょうか」ではなく、判断する人と日時を決める質問で終えます。個人のお客様に帰りたい、相談したいと言われたら引き止めないことも欠かせません。
目次
クロージングで決めること
クロージングは、商談の最後に相手の意思決定を促し、契約や申し込みにつなげる段階のことです。ただ、ひとつの商談の終わりに決められることは、契約だけではありません。
契約か、次の約束か
商談の終わり方は、大きく3つに分かれます。
- その場で決まる：申し込み、発注、契約日の確定
- 次の約束が決まる：判断する人との打ち合わせ、検討結果を聞く日、見積もりの再提出日
- 何も決まらない：「検討します」「また連絡します」で終わる
クロージングで避けたいのは、3つ目です。1つ目にできなかった商談でも、2つ目に持ち込めれば、商談はまだ続いています。その場で決まらないとき、次の約束を決めることもクロージングだと考えると、商談の最後にやるべきことがはっきりします。
「検討します」が出る商談
「検討します」は、文字どおり検討する場合と、やんわり断っている場合の両方で使われます。どちらなのかを、その場で見分けるのは簡単ではありません。
ある研修講師は、「検討します」で終わる営業は最後のひと言だけが弱いわけではなく、多くの場合、商談のもっと前で止まっていると書いています。[2]課題が浅いまま提案に進んだ、価格を出す前に相手の関心が下がっていた、相手の不安を言葉にできていなかった。最後の一言を変えるだけで直らない「検討します」は、たいていこのどれかです。
テストクロージング
テストクロージングは、本番の前に、相手がどこまで前向きかを確かめる質問です。「仮に導入するとしたら、どの部署から使い始めますか」「この内容なら、ご予算の範囲に入りそうですか」のように、決める前提で答えてもらう質問を、提案の途中で挟みます。
答えが具体的なら、そのまま本番のクロージングに進めます。答えがあいまいなら、まだ懸念が残っているということなので、提案に戻ってそれを聞き出します。テストクロージングの答えは、そのまま次の章のテーマ、「誰が、いつ決めるのか」の手がかりにもなります。
決まらない商談は、その場にいない人が決めている
法人に売る商談では、目の前の担当者が決められないことがほとんどです。担当者は社内で上申し、稟議を通し、決裁者が判断します。クロージングの結果は、営業がいない会議で決まることになります。
上申で落ちる理由
過去に提案先での上申・起案が通らなかった経験のある法人営業108人に、その理由を聞いた調査があります（2024年7月）。[3]
| 上申が通らなかった理由（複数回答） | 割合 |
|---|---|
| 競合が優位だった | 39.8% |
| 意思決定者の理解が得られなかった | 35.2% |
| 提案のタイミングが適切でなかった | 21.3% |
| 提案先企業が予算不足だった | 20.4% |
同じ調査で、営業自身の側の原因を聞くと、「意思決定者の懸念点に対応できなかった」が33.3%、「上申資料が不十分だった」が27.8%、「意思決定者と会話の機会を設けなかった」が13.0%でした。[3]3人に1人が、会っていない人の懸念に答えられずに負けていることになります。
2週間で決まる商談、1か月かかる商談
商談をしている会社員102人に聞いた別の調査（2025年3月）では、商談から成約までの期間は「2週間以内」が65.6%、「1か月以上」が23.6%でした。成約率は「11〜20%」が25.5%で最も多く、20%以下が約45%、51%以上は14.7%でした。[4]商談の外部委託サービスを提供する会社の調査で、回答者も102人と少ないため、目安として読んでください。
この数字から言えるのは、多くの商談は2週間ほどで結論が出るということです。商談のあと2週間、こちらから何もしなければ、その間に社内の検討は進み、結論が出ます。商談の最後に「判断はいつ頃になりそうですか」と聞くのは、その2週間の中に、こちらが関われる日を入れるためです。
決裁者と話す機会をつくる
同じ上申の調査で、上申のときに実際にしているフォローを聞くと、「担当者との定期的な打ち合わせ」が46.9%で最も多く、「意思決定者との直接の打ち合わせ」は32.8%でした。[3]担当者を通して伝えるほうが、決裁者に直接会うより多く行われています。
担当者を通すしかない場合でも、できることはあります。営業組織づくりの会社を経営する高橋浩一氏は、提案後に社内検討で止まったときは「お客様側の次工程に必要そうなもの」をこちらから仮説ベースで示すと書いています。[5]上申用の1枚の要約、決裁者が聞きそうな質問への答え、導入までの日程表。担当者が社内で説明しやすくなるものを、こちらから先に渡します。決裁の流れや予算を早めに聞いておく方法は、BANTのヒアリングの記事で整理しています。
決裁者がその場にいないことを前提にすると、クロージングで何を聞くべきかが、商談のずっと前の段階に移ってきます。次は、その流れです。
商談の流れと、クロージングのタイミング
クロージングは商談の最後の一言だと思われがちですが、実際には商談の冒頭から少しずつ準備していくものです。最後に決めてもらうために、どの段階で何を確かめるかを見ていきます。
冒頭で決め方を聞く
商談の最初の数分で、今日の打ち合わせのゴールと、この件をどう決めるのかを聞いておきます。
- 「今日は、ご提案をご説明して、進めるかどうかを決める材料をお渡しするところまでを考えています」
- 「この件は、最終的にはどなたがご判断されますか」
- 「いつ頃までに決める必要がありますか」
これを最初に聞いておくと、最後に「次はどうしましょう」と聞いても唐突になりません。決裁者が別にいるとわかれば、商談の最後に何を渡すべきかも決まります。
提案のあとに、条件をそろえる
提案を説明したら、決めるのに必要な条件がそろっているかを確かめます。金額、導入の時期、使う人数、支払いの方法、契約の期間。相手が「ここが決まらないと決められない」と思っていることを、ひとつずつ聞き出して埋めていきます。
条件の確認は、テストクロージングを兼ねます。「この金額で、来月から5人で始めるとしたら、何か引っかかるところはありますか」と聞いて、出てきた懸念に答えていきます。懸念が出尽くしたところが、クロージングのタイミングです。
買いのサイン
次のような質問や反応が出てきたら、相手は導入後のことを考え始めています。
- 契約の期間、支払いの方法、解約の条件を聞いてくる
- 導入後の使い方やサポートの具体的な内容を聞いてくる
- 「うちの場合は」と、自社に当てはめて話し始める
- 同席者どうしで顔を見合わせたり、メモをとる手が増えたりする
こうしたサインが出たら、説明を続けるより、決めてもらう質問に移ります。説明を重ねすぎると、相手が新しい疑問を思いついて、かえって決めにくくなることがあります。オンライン商談では表情が読みにくいため、サインを待つより、条件の確認の質問を少し多めに挟みます。では、その場面で使う一言です。
決めてもらう一言
決めてもらう一言は、「いかがでしょうか」で終わらせないことが基本です。「いかがでしょうか」には「検討します」という答えが返ってきやすく、そこで話が終わってしまいます。
その場で決められる商談
相手がその場で決められる立場で、条件もそろっているなら、決めた前提で次の手順を聞きます。
| 場面 | 言い方の例 |
|---|---|
| 開始日を決める | 「では、来月1日から始める形でよろしいですか」 |
| プランを選ぶ | 「5人で始めるプランと、10人のプランのどちらにしましょうか」 |
| 手続きに進む | 「お申し込みの書類を、今日お送りしてもよろしいですか」 |
相手の答えが「はい」でなくても、次に何が引っかかっているかが分かれば、クロージングは前に進んでいます。
持ち帰る商談
決裁者が別にいる商談では、その場で契約を迫っても答えは出ません。代わりに、判断する人と日時を決める質問をします。
| 確かめること | 言い方の例 |
|---|---|
| 判断の時期 | 「ご判断はいつ頃になりそうですか」 |
| 判断する人 | 「部長にご説明いただくときに、私も同席できる時間はありますか」 |
| 渡すもの | 「社内でご説明いただくのに、1枚にまとめた資料があったほうがよろしいですか」 |
| 次の連絡 | 「では、来週木曜にこちらからご連絡します。そのときに結果を伺えますか」 |
このうち1つでも決まれば、商談は「何も決まらない」で終わりません。とくに、決裁者が同席する打ち合わせの日時がその場で決まれば、上申の調査で3人に1人がつまずいていた「意思決定者の懸念に答える」機会を、自分で持てます。
テクニックの使いどころ
クロージングの解説でよく紹介されるテクニックを、使いどころと、越えてはいけない線と一緒に整理します。
| テクニック | やり方 | 使いどころと注意 |
|---|---|---|
| 二者択一 | 2つの選択肢から選んでもらう | どちらも相手に合う選択肢のときだけ。「やるか、やらないか」を避けるための形だけの二択は見抜かれる |
| 推定承諾 | 決めた前提で次の手順を聞く | 条件がそろい、買いのサインが出たあと。早すぎると押しつけに聞こえる |
| 限定 | 期限や数量の限りを伝える | 事実のときだけ。事実でない期限は、個人のお客様への販売では契約の取消しにつながりうる（後述） |
| イエスバット | 相手の意見を受け止めてから、別の見方を示す | 反論を言い負かすためでなく、相手の懸念を確かめるために使う |
期限については、営業の現場でも考え方が分かれます。自動車販売の営業を25年続けてきた人は、今がベストな理由と具体的な期限をセットで伝えるべきだと書いています。[6]一方で、期限は事実であることが前提で、押すほど相手が決めにくくなる場面もあります。期限を出すなら、それが本当にある期限かを確かめてから使います。次は、断り文句が出たときです。
「検討します」「高い」「相談したい」への返し方
断り文句への返し方は、相手を言い負かすためではなく、断りの理由を聞き出すために使います。理由がわかれば、答えられる懸念か、そもそも合わない提案かが判断できます。
「検討します」と言われたら
「検討します」には、何を検討するのかを聞きます。
- 「ありがとうございます。ご検討いただくうえで、まだはっきりしていない点はどこでしょうか」
- 「金額、時期、社内のご説明のうち、どれがいちばん気になっていますか」
理由が出てきたら、その場で答えられるものには答えます。答えられないものは、いつまでに答えるかを約束し、その日を次の約束にします。理由が出てこない場合は、断りの意味の「検討します」である可能性が高く、無理に食い下がらず、判断の時期と連絡の日だけを決めて終えます。
「高い」と言われたら
「高い」には、何と比べて高いのかを聞きます。予算の上限を超えているのか、他社の見積もりと比べているのか、効果に見合わないと感じているのかで、返し方がまったく違うからです。
| 「高い」の中身 | 返し方の方向 |
|---|---|
| 予算の上限を超えている | 人数や範囲を絞った始め方を示す、予算の時期を確かめる |
| 他社の見積もりと比べている | 比べている範囲がそろっているかを確かめる |
| 効果に見合わないと感じている | 導入後に何が変わるかを、相手の数字で一緒に計算する |
すぐに値引きを持ち出すと、最初の金額に根拠がなかったと受け取られます。値引きを考えるのは、範囲や条件を見直しても予算に入らないときです。
「上司に」「家族に相談したい」と言われたら
法人の商談で「上司に相談します」と言われたら、それは決裁者が別にいるという情報です。前の章の「持ち帰る商談」の質問に移り、上司に説明するときに何が必要かを聞きます。
個人のお客様に「家族に相談したい」と言われた場合は、扱いがまったく違います。相談したいという申し出を、その場で引き止めてはいけません。消費者契約法は、勧誘の場で、契約するかどうかを相談するために電話などで外部の人に連絡したいと示したのに、威迫する言動を交えてそれを妨げた場合、契約を取り消せると定めています（第4条第3項第4号）。[7]「今決めないと」と相談を遮る返し方は、法人向けの切り返しをそのまま個人に使ったときに起きる失敗です。次の章で、個人に売るときの線引きをまとめます。
個人のお客様に売るときの線引き
コーチング、スクール、サロン、住宅の相談のように、個人のお客様と対面やオンラインで商談をして契約を結ぶ場合、クロージングのやり方には消費者契約法が線を引いています。法人向けのクロージングの解説には、ほとんど出てこない話です。
「帰りたい」と言われたら
消費者契約法は、勧誘の場で次のことをして相手を困惑させ、契約させた場合、その契約を取り消せると定めています（第4条第3項）。[7]
- 相手の自宅や職場で、帰ってほしいと言われたのに帰らない（第1号）
- 勧誘している場所から、相手が帰りたいと言ったのに帰さない（第2号）
- 契約するかどうか相談するために外部に連絡したいと言ったのに、威迫する言動を交えて妨げる（第4号）
相談室や店舗での体験のあと、そのまま長時間の説明を続けて、相手が「今日はもう帰ります」と言ったのに引き止める。これは2号の典型です。クロージングで粘ることと、帰さないことの境目は、相手が帰る意思を示したかどうかにあります。示されたら、その日の商談は終わりにして、次の約束だけを提案します。
事実でない期限
同じ条文の第1項は、契約するかどうかの判断に影響する重要な事項について、事実と異なることを告げて誤認させた場合も、契約を取り消せると定めています（第4条第1項第1号）。重要な事項には、料金などの取引条件が含まれます（同条第5項）。[7]
「この価格は今日までです」と言いながら、実際には翌週も同じ価格で申し込みを受けている。こうした期限は、この「事実と異なること」にあたるおそれがあります。期限を使うなら、キャンペーンの終了日のように、実際にある期限だけを伝えます。
取り消せる期間
これらの取消しは、追認できるとき（困惑や誤認から抜け出したとき）から1年、契約から5年を過ぎると、できなくなります（第7条第1項）。[7]契約が終わったあとでも、しばらくの間は取り消される可能性が残るということです。
あわせて、エステ、語学教室、学習塾のように、期間と金額が一定以上の継続的なサービスは、特定商取引法の「特定継続的役務」にあたり、契約書面の交付やクーリング・オフの対象になります。どの教室が当たるかと中途解約のときの返金は特定継続的役務の記事で、電話で勧誘するときのルールはテレアポの記事で整理しています。ここまでで、その場で決めるときの線が引けました。最後は、その場で決まらなかったときの次の約束です。
次の約束を、その場で決める
その場で契約に至らなかったとき、商談の最後にやることはひとつです。次に話す日時を、商談が終わる前にカレンダーに入れることです。「またご連絡します」で別れると、その日を決めるためのメールのやり取りが始まり、そのうちに相手の社内の検討が進んでしまいます。
決裁者が同席する打ち合わせ
決裁者が別にいるとわかったら、決裁者が同席する打ち合わせを提案します。「部長にご説明いただく前に、30分ほど、私から直接ご説明する時間をいただけませんか」。担当者にとっても、上申の説明を自分ひとりで背負わずに済むので、断られにくい提案です。
こちら側も、上司や技術の担当者が同席したほうがよい場合があります。決裁者が聞きたいのは、価格の根拠や導入の手間、契約の条件のように、営業担当ひとりでは答えにくい質問であることが多いからです。
判断の日の確認
決裁者との打ち合わせが難しい場合は、判断の結果を聞く日を決めます。「来週木曜の15時に、10分だけお電話してもよろしいですか」。日時まで決めておけば、こちらから連絡するのは約束を守ることになり、「しつこい催促」にはなりません。
その日までに、担当者が社内で説明するための資料を送っておきます。商談のあとのお礼のメールに、話したことの要約と、判断の日と、渡すものを書いておけば、それがそのまま上申の材料になります。お礼のメールの書き方は打ち合わせのお礼メールの記事にまとめています。
契約したあと
契約が決まったら、導入の最初の打ち合わせの日時も、その場で決めます。契約から最初の打ち合わせまでの間が空くと、相手の関心が下がり、導入が遅れます。契約の直後は、相手がいちばん前向きなときです。
契約後の最初の打ち合わせで、契約前に聞いていた期待と、実際の使い方がずれていないかを確かめておくと、解約や「思っていたのと違う」という不満を早めに防げます。ここからは、次の約束を予約リンクで取る方法です。
判断の打ち合わせを予約リンクで取る
次の約束をその場で決めるとき、相手が自分の予定をその場で確かめられないことがあります。決裁者の予定は、担当者にもすぐにはわかりません。そこで、打ち合わせの予約ページのリンクを渡し、決裁者の予定がわかったら担当者に選んでもらう形にしておくと、メールで候補日を往復させずに済みます。
予約リンクに必要なこと
- 自分のカレンダーと連携し、予定のある時間は予約を受けない
- 上司や技術の担当者が同席する場合、その人たちの予定も空いている時間だけを出す
- 打ち合わせの目的と所要時間、オンラインか訪問かをページに書いておける
- オンラインなら、会議のURLが予約と同時に発行され、確認メールで届く
- 前日にリマインドのメールが届き、相手が日時の変更やキャンセルを自分でできる
SailLab（セイルラボ）
以下では、こうした予約リンクを作れるツールの一例として、SailLab を取り上げます。
SailLab は、予約ページ・カレンダー連携・Web会議URL発行・リマインドメールを1つにまとめた国産の予約システムです。
- 打ち合わせの種類ごとに予約ページを作り、所要時間と受け付ける時間帯を決めておけます。Googleカレンダーや Microsoft のカレンダーと連携し、予定のある時間は予約を受けません
- 同じ組織のメンバーを、必ず同席する人、任意で同席する人として予約ページに加えられます。必ず同席する人が全員空いている時間だけが、予約できる時間として表示されます
- Zoom、Google Meet、Microsoft Teams の会議URLが予約ごとに発行され、確認メールで相手に届きます
- リマインドのメールを時間を決めて自動で送れ、日時の変更とキャンセルのリンクがメールに入ります。予約フォームに、会社名や検討中の内容などの質問を加えることもできます
営業での使い方は営業チーム向けのページで紹介しています。料金は料金ページで確認できます。
できないこと
できないことも書いておきます。商談の進み具合や、見込み客ごとの確度を管理する機能（SFA）はありません。予約はカレンダーとメールに入りますが、商談の段階や金額は、これまでどおり自社の管理表やSFAで追います。
予約できるのは予約ページを開いた相手で、相手側の同席者を予約の中で追加することはできません。決裁者にも招待を届けたい場合は、相手の担当者に転送してもらう形になります。通知はメールだけで、LINEやSMSには対応していません。
次の商談で試す3つ
クロージングは、最後の一言だけで決まるものではありません。次の商談では、この3つを試してみてください。
- 冒頭で、誰がいつ決めるかを聞く。「最終的にはどなたがご判断されますか」「いつ頃までに決める必要がありますか」。
- 最後に「いかがでしょうか」と聞かない。その場で決められる相手には次の手順を、決められない相手には判断の時期と、決裁者が同席できる日時を聞く。
- 商談が終わる前に、次に話す日時をカレンダーに入れる。決まらなければ、結果を聞く日だけでも決める。
個人のお客様が相手なら、ここに「帰りたい、相談したいと言われたら、その日は終える」を加えます。判断の打ち合わせの予約ページを試しに作ってみる場合は、無料アカウントから作成できます。クレジットカード登録は不要です。
参考資料
- Takumi（@shinyokohama_st）Xの投稿、2026年5月22日
- 岡根芳樹（@yoshiki_okane）Xの投稿、2026年6月14日
- 株式会社IDEATECH「【提案先が上申・起案で失敗した営業パターンを解剖】」PR TIMES、2024年7月（調査期間2024年7月8日〜9日、BtoB企業の営業担当者108名）
- 株式会社ディグロス「商談の成約率に関する調査」PR TIMES、2025年（調査期間2025年3月17日〜24日、商談をしている20〜60代102人）
- 高橋浩一（@takahashikoichi）Xの投稿、2026年8月11日
- Sunny（@hidesan_manabi） Xの投稿、2025年8月14日
- 政府広報オンライン「契約トラブルから身を守るために、知っておきたい「消費者契約法」」2025年7月24日（2026年10月10日確認。条文は消費者契約法 第4条・第7条）
田口 奈津子 ／ SailLab 編集部
SailLab 編集部で、予約受付・事前決済・無断キャンセル対策や、教室とレッスンの運営など、対面とオンラインでサービスを提供する事業者向けの記事を担当しています。